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【连载13】淘宝直播0-1万观看之产品布局篇(2)

海投精准布局,助力店铺访客突破20W!

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哈喽,大家好。我叫黑砖头。。。。

上篇我们分享的是淘宝直播产品布局篇(1),如何通过自己圈人群,利用利益引导人群去裂变一个新的直播间做的是前期的数据引导“产品”。

不知道的可以看以下链接。

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但是数据引导产品,只适合的是新直播间的前期,目的是通过布局礼品,来获得淘宝系统喜欢的数据,但是只做到这点还非常不够的,直播间是一个销售渠道,我们的终极目的还是要做利润的。那么,我们面料的问题就是真正的直播间,产品应该怎么布局?

在说干货前,我们先普及几个原理,淘宝直播间怎么才能让真正的粉丝毫无底线的下单?

首先,我们要知道的是,大部分直播间的人群基本都是女性,女性消费有个共同的特征,他们的消费逻辑都是感性的,非常不理智的。只要高兴,什么事都做的出来。所以迎合这个点,我们的产品就必须具备

[款好] [买不到] [高性价比]

一、买不到

第1点,我们先抛开不说,先说说第2点,怎么才能让他们买不到?!

想要让他们买不到,直播间必须具备,1,平均在线人数高于20 2、饥饿营销。

这里我解释一下第2点,

饥饿营销是具备高性价比的产品数量少,顾客越买不到越想买。所以前期直播间的模式就延伸出孤品模式。

(主播介绍完一个款,喜欢的扣数字,然后现场贴编号,顾客拍下自行备注或者找客服备注,每个款就1件,只能一个人买的到)

非标品直播间,刚开始都是孤品模式,也就是一场直播几十上百个款,每个款只有1件。按扣号的模式进行销售。这样的模式有个好处,就是只要主播有介绍到粉丝心动的产品,很多人都要抢。但是只能卖给一个人,其他抢不到的人就一直在抢,直播间的气氛和粉丝停留就一直在增加。在某一个时间段,如果主播和场控控制的产品顺序好,后边过的每一个款都让大部分粉丝心动,那么在线人数也会提高。。。过每个款的曝光率也会增加。

解释第1点,为什么要在线人数高于20呢?

前期直播间大部分都是孤品模式,不管你的粉丝停留是多少秒,反正在固定的时间平均在线才代表了该产品的曝光。而20的平均在线,按还不错的主播转化5%,成交为1件,低于20人的曝光,固然有机会转化,但不是每一个过的产品都能转化的了。比如款式不好,性价比不高都会造成可能过了十个几十个都没有人下单。所以高于20人的在线能满足基本的产品转化,放在直播间来说,一场直播过50-60个款,就有可能40%以上的款成交。再加上饥饿营销的氛围,成交几率再提高。(特殊类目除外)。这就是为什么有的直播间前期观看才1000不到,就能成交接近一百单。

二、款好

不管是做女装,女包,珠宝还是其他类目非标品类目的朋友,基本上,直播的人群大多数都是女性,女性除了[感性消费,冲动消费]之外,她还有一个更重要的特性,就是[视觉动物],不管是哪个类目,只要好看,不管适不适合他自己,他都会买单。

但是,我们做产品的,不可能把所有的款都让每一个人满意,对不对?!我们面临的消费者,除了老粉,已经有信任度之外,他们只要具备款好就行,还有新人,他们本身对直播间是没有信任度的。可以关注,但不一定马上下单!那,除了我们做的关注礼物,打卡礼物能让他们简单消费之外,还有更重要的就是要列好产品架构!

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重点来了,怎么才能做好直播间真正的产品架构?!

我们的直播间必须遵循第一个原则,即:“低价刚需产品必须有”

直播间来的人,有消费能力强的,有消费能力弱的人。但是,直播间做了一段时间,老粉丝消费疲劳,消费能力就下降。新粉丝信任度不足,消费能力也属于低阶段,那么针对这个情况,就必须要有低价产品。而想要低价产品成交,就必须是刚需!!

案例1:

女装直播间,主播在前10分钟,中间10分钟,下播10分钟,就必须介绍一遍目前应季的刚需产品,比如,成交价6元的3双纯棉中筒袜,成交15元的打底衫,成交28元的加绒背心,成交28元的羊绒围巾等,成交价依次叠加上去,这几个产品都有现货,或者随时都可以弄到货。而且必须要上成链接,录好视频。方便后边来的新人,老人查看。

案例2:

翡翠原石类直播间,主播在前10分钟,中间10分钟,下播10分钟,就必须介绍一遍目前应季的刚需产品,比如,成交价8元的好看的翡翠汽车挂件,成交价18元的桌面摆件,成交价28元的假翡翠手串等。。必须要上成链接,录好视频。方便后边来的新人,老人查看。

案例3:

女包类直播间,主播在前10分钟,中间10分钟,下播10分钟,就必须介绍一遍目前应季的刚需产品,比如,成交价5元的卡包,驾照包,成交价12-20元的精美项链,成交价28元的真皮钱包等。。必须要上成链接,录好视频。方便后边来的新人,老人查看。

备注:

刚上边的3个案例,不要绝对的按我说的走,你只要符合以下7点。

1、质量不差 2、高性价比,哪怕亏个运费。 3、当前时间段刚需 4、一个月换一次产品 5、直播中至少3次的介绍 6、必须上链接 7、价格形成递增。

一定记得不要以为别人占了便宜,就把这个刚需产品质量弄的差,这样只会起反效果,这等于是新粉在直播间第一次尝试。。。。

三、高性价比

从我们这个主题的字面意思理解,高性价产品是低价又质量好的产品。

我之前遇到过很多人,都说自己的货源没问题,其实就是批发市场或者工厂出的货,但是你不知道,有人比你的货更高的性价比。

比如,我们是做服装的,我们新直播间的衣服,超级厚的那种加绒卫衣,我们的成本是16块/件,而且每件都不重复,质量还非常好,可以和市场上的成本50左右的卫衣差不多的质量;

加厚毛衣,我们可以做到15元左右1件。可以和市场上40-60左右的毛衣不相上下;

前面我们说了,直播间前期是孤品时代,一场直播下来,想要成交的多,款式就必须多,而款式多,压货就多,如果不小心看错几个款,按女装的压货,1个款弄不好就是至少3件,按一场直播70个款的速度,就算卖一半,另一半就会压住,下一场直播,你还得继续更新,不更新,一直拿这些货来卖,老粉成交就会下降,时间长了,赚的钱都压成货了。资金链一断,你难受不?

好了,就分享到这,有什么疑问可以在评论提出。。。过两天分享关于新人培养主播的流程。

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