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【爆店将军】电商十年 教训感悟之3:竞争的本质是获利!

一处清退、处处关店!5大电商平台共享“商家黑名单”

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太阳底下无鲜事,

历史不断在重演!

对我们电商运营来说,运营事业本身就是打战,运营打的就是钱,而竞争的本质是要获利的,我们时长忘了这一点;

今天打算从另一个角度来看[如何做正确的事情,做正确的事要落实在不要做不对的事情],这就避免了失败,储蓄实力就会有更大的机会,当机会来的时候你才有资金和实力抓得住。

一)

李陵,与卫青、霍去病齐名的大名鼎鼎的飞将军李广之孙。

当年,在洞庭湖一带,训练了一支水师。

听闻汉武帝要征伐匈奴,屁颠屁颠跑过去说我也要去出征。

汉武帝嘟着嘴:这远征匈奴,塞外沙漠,你那三线开外的杂牌队伍,操舟渡船之类的战术,你既想为国效力,入后勤部队,押送粮草吧。

李陵:臣训练那五千荆楚勇士,可都是我一手带出的好苗子,奇材剑客,能射命中,战斗力杠杠滴!

汉武帝:想自成一军啊?也行,不过没有马给你哦。

李陵:不需要马,就凭我五千勇士,保管杀掉十万匈奴,直捣单于王廷。

于是,李陵就带着他这群弟兄,无马无铠甲轻装上阵,纯步兵,估计手里还拿着渔网鱼篓,高高兴兴的出玉门关,一路北上。

他出关后,后面笑倒一片。

本奉旨作为援军的路博德也笑了:就凭那小样,我看死他了,估计溜达一圈,就逃回来说遇到匈奴了。

李陵北上30日,在浚稽山,果真遇到匈奴大军,三万骑兵盯上这5000人的步兵,宛若羔羊;

咋办,烤全羊还是炖羊肉汤?

30000骑兵对上了5000步兵,匈奴被杀数千人,退走山上;

消息传来,单于大惊,调集东西部兵团共八万骑兵,攻打李陵;

第二轮,80000骑兵对战5000步兵,连续数日杀匈奴数千人,下山躲避;

第三轮,匈奴王廷怒了,单于亲自领队,调动几乎半个王朝兵力,合计15万大军,把李陵军团团围住,轮番上阵。

李陵且战且退,日日盼着路博德骑兵部队接应,可援军就迟迟不来!

就这样,二十几天下来,匈奴阵亡两三万人,负伤近十万人;

单于心想:这TM是什么神仙水军,如此强军,闻所未闻,这一定是个陷阱、阴谋,后一定有援军,不然排如此精锐之师是出来打鱼的么。

就在单于犹豫是否要退兵时,汉军出了个叛徒,去告诉单于李陵没援军,弓箭也快用完了!

单于大喜,发动总攻,最后一日,箭如雨下射光50万支弓箭,汉军终断箭,李陵军终覆没,仅400人突围逃回汉地,最后战败之地,距离边塞仅百余里。

此事后,以讹传讹,李家落得个满门抄斩(原因各有说法这里不再探讨),司马迁本上书劝阻,被处以宫刑,才有了史诗般的巨著《史记》。

讲这个故事,两个原因:

一是李陵军NB之处,极大原因这可能是一支远程弓兵,他们的射程远大于匈奴骑兵的弓箭,匈奴骑兵冲入李陵军射程内,冲几轮下来就被射的惨不忍睹;

二是李陵5000水军,孤军深入,千里奔袭,硬干单于主力部队,显然是赢不了、无胜算的,白白牺牲几千弟兄,虽是英雄,可能并非是一个合格的将军。

汉武大帝,继承的文景之治国库钱财粮食装不下,他雄才大略,文治武功,破南越,开丝绸之路等,然而也穷兵黩武,垄断国计民生,大力加税,导致国家人口减半,政府、人民都破产。

晚年,给全国人民写了检讨:

之前这些事,我错了,从此不再穷兵黩武,不做伤害百姓的事,说到做到,现在开始给百姓休养生息,恢复当初无为而治的状态。

二)

200多年后;

“先帝知臣谨慎,故临崩寄臣以大事也。”

故,丞相8年间搞了6次北伐,每次都因粮尽而退兵,唉,钱不够!

要知道,自都江堰建成后,四川一直是旱涝保收的大粮仓,诸葛亮早期的战略著作《隆中对》也说是“沃野千里,天府之土”,是争霸立业之地。

在这么好基础的地方,蜀汉成立后,在北伐路线的指引下,不到五十年,高管群体到普通民众,越来越穷的叮当响。

刘备入川时,仅益州户口就百万,还不包括云、贵、桂和陕南地区;

刘禅投降时,邓艾盘点蜀汉的资产负债表发现,整个蜀汉,户口九十四万;

四十多年来,地盘扩大,人口却和初入益州一个地方差不多。

究其原因,就是蜀汉连年战争,国民经济全面军事化,全民皆兵皆战,多产业蜀汉政府垄断,一律充公,百姓负担沉重,如此下来,户口锐减,到中后期,贫困如癌。

六次北伐,就是无底洞,还收获不到半点战争红利!

十万大军,已是蜀汉倾国之兵;

同期,曹魏人口500多万,兵50万。东吴人口200多万,兵30万。

荆州早丢,夷陵惨败,缺钱缺人底子薄,任丞相北伐宏伟蓝图梦,也无胜算,结果也只能是出师未捷,被虐的那个。

操劳半生,秋风五丈,临终遗言:

我死后,你们关起门来搞建设,先把自己小日子过好吧,憋他么搞啥子北伐咯!

可,太迟,历史已给不了蜀汉缓冲机会了!

三)

从小,喜欢的、看的战争故事大概是:

某个阳光明媚的上午,敌我双方不约而同的来到一个宽阔的平原河谷,主角发表一段热情似火的煽动演讲后,士兵们志气高涨,开始冲锋、拼杀;

接着主角像开了挂,爆发莽荒之力,以少胜多,敌人大败,一颗即将冉冉升起的帝国在浴血中建立了开端。

看的我情绪此起彼伏,热血沸腾,似耳边响起屠洪刚精忠报国,脑中浮现出成就霸业的景象。

随着年龄、知识、阅历的增长,才慢慢明白,真实的世界、真实的战争,并不是这样的。

看三国,诸葛亮便是最爱的人物,那战略、那智慧、那忠君、那计谋……把那司马懿耍来耍去耗不过硬。

战争,竞争的本质是要获利的,然如无胜算,时间久了,极大的可能就是得不偿失了,甚至倾家荡产。

电商运营中,在同一平台,我们免不了和同行竞争,我就在这竞争过程中犯过很多错,被对手狠狠的教育了。

四)

双十一前,九月底;

我家的一个爆款就和竞品怼上了,单品定价差不多,转化率不相上下,整体流量上还没他高,通过分析,我们制定了一个超过他的计划;

淘宝从新店到类目TOP【基础篇1】

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先通过淘客跑两万单,拉高月销;

然后直通车加大推广预算,提高点击量,从而让日销量可以超过他;

再钻展定向竞品店铺、单品,抢他的流量,继续提高日销级别;

加大了赠品力度,赠送更多礼品,增加店铺优惠券做门槛较低的满减,继续提升转化率等工作。

这家对手也不是省油的灯,淘客三万单跟上来,直通车投放力度也在增加,双方焦灼上了;

为了双十一,我做了个决定,淘客继续走3万单,付费投入继续增大,决策的核心是的确我们转化率差不多;

而我的价格比他高一点点,当然极大的原因是我的产品成本更高,很早买过竞品的产品,我们有在此基础上做了改善优化,成本应该是比他高一点点,这样一来,实际毛利情况应该是差不多。

转化差不多,通过单品月销超过它,免费加付费流量超过它,日销量稳步超过它,那在后续整体免费流量是能超过它的,那日销也就可领先它了。

想不到,第二波的3万单还没跑完,它也又开始淘客冲了;

就这样焦灼下,我们淘客冲了差不多7,8万单,它冲了10万单,还是把我们压制住了,我不知道他亏多少,但我们亏的不少。

双十一当天,两单品对比,它的量是我们的两倍多。

五)

这个竞品,双11后到春节,我的流量和销量,都没超过它。

被这次狠狠的教育后,我进行反思这次本以为的:战略性亏损策略。

确实,10月份之前,我们对这个竞品,就是追赶状态,一心想要超越它花了很大的功夫,围绕点击率、转化率上做了非常多的优化,推广上也花了不少预算,才算转化率优化到不相上下,才想在大促前完成超越,结果翻车。

如果更多一些理性的自我实力评估、更全面的运营思考与分析,在当时来说,胜算确实不大,而为了超而超,满足自己的求胜欲,最终造成比较大的损失。

也因此,又错失了一个机会。

双11后,有一个新开发才上的新品特别突出的起来,一直到20多号,十多天跑的都很不错,我也观察到,这个产品有极大概率可成爆品,但当下,仅仅只有自有流量是不够的。

如果可以加大付费流量的投入,让这个新品快速把日销级别推上去,是可以获取到更大的流量,从而又产生更多的销量。

经过同类产品的市场环境分析,竞品数据分析,产品又经过足够的数据验证,非常想推上去。

但,上一战和竞争对手打的损失惨重,又到11月底,不投入,卖出去就是利润,要投入可手里资金不足,有些担心。

最后,决定到来年再推,而到来年,竞争环境变化了,要干到前面的位置,成本比几个月前多出不少。

那时,多么想不打那一战,那亏损的就是赚到的,就有足够的钱再快速成一个爆品了。

六)

有时候,并不是对市场数据、竞品对手了解不够充分,反而是自己的贪心作死。

有次,一个链接,刷真差不多是1:2,真实订单每天都到200来单了;

同款中,这个链接搜索流量是第2名,第1名是我的1.6倍,就一心想超过它。

而这个款,月销还没它高,转化率也比他低一点,口碑到挺好,退货率也不算高;

就继续怼关键词成交,盯着它的成交关键词前5名,做了个计划8-10天左右,递增每个关键词的成交量超过他,辅以其他关键词成交。

一路补到每天200多单,搜索超过它了,想要稳住,就还得继续维持这样的成交量;

好日子即将开始,结果,没几天,单品降权!

七)

因为我自己从创业开始就自己做运营推广的缘故,过去十年,很多年里,也是个技术玩家,出来什么技术可能会有效都会去自己尝试一番。

只不过随着经验的增长,有更多的独立思考与判断,减少了许多。

但前年搞首页猜你喜欢的流量,却花了不少冤枉钱,为啥呢?

就想整个单品日10万+首页流量出来。

用直通车干,用人为干预干,用钻展干,一次又一次做了好多个链接;

做到首页3万UV了还是不满意,继续加码,或又换产品做。

前前后后花了不少时间和精力,也浪费了金钱。

虽然去年我们有那么几天做到过10万+数据,可后面回过头去思考是否有必要的时候,还是不免不寒而栗,许多动作可能都是没有必要的。

八)

无论是与竞品打硬战抢制高点,为了目标而目标,还是贪心的就想要做同款搜索第一,又或是为了追求10万+首页的流量数字而频频动作想要有作为,都有一个共性:

对自身当下的理性认知不足,一厢情愿,不实事求是进而陷入流沙中挣扎而不自知,其结果要么损失惨重、要么带来槽糕的回报。

兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。

战争背后打的是国力、钱粮。

对我们来说,竞争是战争,运营事业本身就是战争,竞争的本质是要获利。

即使像李陵有NB的远程弓兵武器上的技术优势,诸葛丞相的奇人之能,也会犯错,何况我等凡夫俗子。

对手是自己最好的老师,认识到自己当下的差距,认识到这个款可能就是一个普通的款,避免一厢情愿,别博上自己的身家。

不求现在就赢,活下来,就有机会,减少犯错,逐步攒自己产品、运营、供应链、资金等能力值,抓到一个能力圈的机会把握住,先胜再战。

九)

249年2月5日,正月初六,洛阳城,是惊天动地的一天。

司马懿父子,占领京城,接管军队,围了皇宫,以皇太后的名义废除了曹爽。

曹爽僵持了一天一夜,投降,年初十,他和他的同事被司马懿以斩草除根的血腥手段诛杀。

几月后,政由司马氏,皇帝也要到他家请示工作。

266年,司马懿之孙司马炎灭魏称帝,昭告天下:

他爷爷,是大晋的创始人。

完。

PS. 十年教训感悟之前2篇:

[1]谈能力圈: 1767730

[2]谈测试: 1768015

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