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扩展思路,突破困境,强势打造店铺爆款!(三)

【爆店将军】电商十年 教训感悟之3:竞争的本质是获利!

【爆店将军】电商十年 教训感悟之3:竞争的本质是获利!

大家好,继续和大家见面了哈。谢谢大家一直以来的关注与支持。神圣不知自己是否分享的有用,但最起码全部是经验之谈。而我不喜欢放上很多数据的重点原因也和大家说过:每个类目是不同的操作方式,放数据容易误导大家。因为我2012年时候还没创业,在公司里是担任运营总监,做的是雷士(灯王)的店铺,每个月营业额那个时候已经有600-800万了。然后出来创业后,有一个天猫店很类似雷士的款式、风格、价格的,给到我们做,我们硬是没做起来,一个月就只有20-30万左右营业额。这是为什么呢?是因为每个店铺的起步点不同、每个店铺的运营方式不同、每个店铺针对的数据汇总也不同。

若我们是第二层级的店铺,经常去关注第五第六层级的店铺,想着无数办法超越它。那我相信不单止你很累,连你的团队都非常累。因为你连第三层级的对手都还没解决,一口想吃掉一头象?我们广东人常说的:“想一次吃了别人的车(ju)”?

所以大家要从自己的起点出发,从自身运营环境出发。不是不能有宏图理想,而是前期必须量力而行。做电商做店铺,万事都需要细致经营、细致优化、漫步人生路,想要快速,就容易掉入盲区。

有点跑题了,接下来继续分享第期的:扩展思路,强势打造店铺爆款

宝贝到了成长期、成熟期,应该注意什么?

所谓的成长期、成熟期,也就是一个商品一个店铺,全部的内功基础、前期测试的数据,都已经做好了,就要到了推广投入、引流阶段了。那成长期和成熟期这些内容,我们之前都有分享过很多关于人群打造、直通车投放、超级推荐投放等一系列的干货文章的。这次我们就不分享如何去利用这些推广工具深入打造流量和方法,这次主要聊的是思维,通过思维上的认知,知道知道的错误点、弯路,从而走上直路。这一点思维的认知,个人觉得是目前多数电商运营缺乏的。

①明白推广的重心是什么:

不同的宝贝、不同的类目,通过不同的推广渠道、推广方式,得出的数据都会截然不同。在此我们要明白推广的重心核心是在什么位置上。

1)如果我是做标品的:关键词竞争大、关键词数量少,关键词出价高PPC也高。那这个时候我是否要学习其他的文章或视频再深入的参考实操?那可能就出现误区了,因为标品的操作与分享的视频文章有很大的差异,别人分享的有可能只针对非标品,而你标品引用了这个方法,就开始掉入了误区。所以如果你是做标品的,要知道自己的重心核心在什么地方:

1.关键词少,竞争大,款式接近,应该如何突破:从店铺信誉等级、定向上突破,我们自己做的厨房用具,也是标品。其实突破最大的重心是放在了超级推荐上面。上一期和大家说了超级推荐并合适每个类目做,恰好标品的话是会比较好做。因为关键词竞争大了,PPC也高了。这个时候我们通过超级推荐直接引导买家的手淘猜你喜欢点击,这个时候出现的几率加大了,而且PPC也较低了。进入宝贝后是否能转化,就是要看人群的符合度、宝贝的营销方案了。通过直通车点击率,对产品与人群形成标签的匹配,当消费者下次搜索的时候会优先展示在手淘搜索位第二第三个位置,同是因为付费流量的引入,产生成交提高产品的竞争力。也可以获取搜索上的一些权重。

要通过自身的活动引导,产品服务关怀,产品功能展示,甚至是一个售后服务方面的温馨售后将都有可能成为你的转化点

2.关键词出价高、PPC也高:标品的商家来说,这算是一个通病了。因为选的词并不多,同时竞争的卖家也很多,所以导致有时候PPC到5块一个点击都不足为奇。那这个时候我们就需要通过定向去规避这一个恶性竞争了。关键词虽然是呈现搜索展现成交转化大,但按照PPC来说,投产很难把控,不小心就会亏本了。那这个时候着重的去做定向、超推,从人群中抓取更精准的标品消费者,是否会更加合适呢?这些推广的重心、推广的核心,是需要大家用思维和思路去进行思考,哪条路究竟更合适自己!

2)如果你是做非标品的:又会出现一些非标品的困境。款式差异大;不知道爆款究竟是哪个;关键词很多不好掌控;超级推荐转化很差(虽然PPC低)。无任何头绪的做法,是你在电商运营路上失败最大的因素。标品与非标品,并不存在哪个更好做,存在的是:你究竟有没有这类目的货源优势、生产优势、思维优势。针对非标品,也说说几个点:

1.款式差异大,不好掌控:非标品商品就是没有同样规格属性、款式、风格的产品。其实在这个点上,你需要掌控的就是自己的货源优势。比如你是工厂,要自己尝试研发新款(独一无二的产品);如果你是代理商囤货,要尝试和厂家或上家聊产品的尝鲜(给你先推15天,卖不出1万件再发下去给别人一起推),不要说这不可能,你没尝试过肯定说不行。

2.款式太多,不知道自己究竟推哪个:款式多,有时候弄得自己都迷茫了,就像女装一样,一天上10-20款产品都是很正常的情况。款式多,也不知道哪款才是爆款,最终动销没做起来,反而店铺就死掉了。那这个时候就要从经验上面去出发了,从款式里,挑选出2-3款引流测试、1-2款主推测试。先着重的推3-5个款式,看数据反馈如何,比如一些收藏加购、转化,等方面数据统计,一般5-7天的数据足以能够让自己去发掘款究竟能不能爆,有没潜力了。

3.关键词太多不好不好把控、超推效果也差:非标关键词是非常多的,多关键词正常买家搜索的习惯出现了很大的不同。比如你做连衣裙的,关键词有:连衣裙冬季、连衣裙雪纺冬季、冬季连衣裙瘦身、冬季连衣裙女花边、、、、、、非常多。因为款式多出现的关键词就会更多,那这个时候我们不要轻易的去尝试展现大的关键词,要做就做精准性较强的长尾词去测试。一般计划里头,做50个精准长尾关键词。通过3天的数据,在进行提价、删减。对于超级推荐,非标来说确实很多人获取的流量都多,就是转化很低。但这一点是有价值的,比如你的直通车关键词获取到客户的第一次点击后,超推的呈现是第二次作为收割了。再者就是超级推荐的展现点击,会使你宝贝在自然搜索面前得到更高的排名展现提高转化(从超级推荐浏览过,再进行手淘的搜索,展现会更靠前),这是做超推转化低的价值,就看你是否能够接受,因人而异!

②测试出不同的推广渠道:

每一个宝贝、每一个店铺,都会存在不同的推广渠道、不同的爆款方式。

有时候我们去看竞争对手的店铺,看到他是通过直通车做爆店铺的。那你会觉得你产品价格更低更有优势、而且视觉上也做的很好,通过此类的直通车操作是一定能够把他击败。最后,直通车一个月少了20万成交了3单。。。根本连怎么死的都不知道。这里存在了一个误区,误区就是你的宝贝和店铺并没有很好的定位测试,别人能够从直通车做爆单品,很有可能是因为别人测试过了10个推广工具渠道,只有直通车系统给的流量和权重效果是最好的,那他才去着重的做直通车的。而你并未经过任何测试,单方面“自认为好”就去一厢情愿的投放直通车想要击败对手,这已经是一个非常大的失败和误区了。

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所以,我们店铺和宝贝必须测试不同的推广渠道,最后看哪个渠道效果会更好,我们就留下哪个推广渠道着重的推广,而不是没经过数据和操作的“一厢情愿”。

直通车、钻展、超级推荐、淘宝达人、淘宝客、官方活动、手淘搜索、手淘首页、网红直播、第三方网站多个渠道进行测试,从刚开始的站内推广工具入手:直通车、钻展、超级推荐,尝试过后效果一般。就找站内的V任务达人尝试做文案推送、淘宝客紧接着测试;接下去就是官方活动和手淘两大模块的测试进化了。对于网红直播这块是可遇不可求的渠道了。所以根据各个渠道的测试结果、数据汇总,再决定哪个渠道更合适自己,去主推更合适的渠道即可。

直播通满足商家,主播,商品生产基地,三者不同的需求与服务

③红利渠道、新玩法、新概念:或许你没了解就成了别人的“白老鼠”

红利渠道:作为淘宝运营,第一时间想到的就是超级推荐。

新玩法、新概念:作为淘宝运营,第一时间想到的就是抖音、快手带货渠道。(网红直播)

这些渠道真的合适自己吗?这些渠道真的能够带来这么好的效益吗?当然是肯定的,因为每个新工具、新渠道的增加,都是一次平台的改革。只是在你寻找网红、做超级推荐的时候,是否真的遇到对的方法、对的人呢?

对于超级推荐的推出这里也讲下:

平台工具的新出,意味着平台即将针对性的改革。不管直通车是否后期会不会取消、是否会将定向所有功能都转移到超推里,可以说的是:超推现在流量确实巨大,而展现的渠道也是重点定向。就说明货找人已经越来越明显了,数据升级让买家越来越懒,也让卖家越来越头疼如何去运营操作。对于超推分享的人也很多,包括我自己也分享过,这里就不多说操作的流程了,大家可以回看我的文章即可学习超级推荐的一些原理和实操方面了。

对于新玩法、网红直播、抖音带货:

很多卖家都很纠结,我如何找到合适自己的网红,我如何找到只收佣金不收服务费的网红推送产品?

其实反过来想想,如果抖音上你是拥有15万粉丝(不说几百万的),你推送产品的时候是否会小心翼翼的看平台规则、产品功能、产品实用性、产品资质?因为一不小心,抖音就会限流、下架商品、封号等方面。你的抖音粉丝领域可能是在家居用品上,这时候有一个做美妆的商家找你需要合作,别人仅仅开口给30%佣金你会去做吗?其实这里也忠告一下卖家:天下并没有免费的午餐,卖出产品再给佣金是每个人都想的事情,但你真的有那个品牌实力?产品和店铺有那个吸引力吗?如果有,不妨去试试;如果没有,那就别想着给几十的佣金设置别人就愿意帮你推了。当然,也有的会接,不排除粉丝作假的号、或收取商品大额拍摄费用的抖音网红。所以第一点,要知道自己商品和处于什么样的实力阶段,再去结合自己的店铺、产品寻找网红合作会有更好的效果,避免采坑。

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