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扩展思路,突破困境,强势打造店铺爆款!(四)

钻展五部曲之2:定向人群的选择和一个减少工作量的理论(旋火 第56篇)

钻展五部曲之2:定向人群的选择和一个减少工作量的理论(旋火 第56篇)

上一个连载说到的是关于爆款打造的一些阶段,成长期、成熟期、爆发期等方面的。大家可以回看我的文章哦。

扩展思路,强势打造爆款(一) 1750908

扩展思路,强势打造爆款(二) 1752573

扩展思路,强势打造爆款(三) 1768264

那这次连载主要针对的就是获取流量、推广方式的深造、低价引流,带你玩转平台的工具,几篇连载看下来,会有更大的收获哦~

一、直通车超级推荐钻展,应该怎么做?

首先讲的肯定就是最常用的直通车、超级推荐了,那钻展就没用了吗?当然不是,每个店铺推广方式方法都不同,要测试合适自己店铺的推广工具才能称之为“有用”。有的店铺开车、超推,效果很差,但开钻展效果很好,那你又何必纠结车子和超推呢,为何不努力做好钻展?这个也是系统给予我们店铺和产品的定位投放渠道了,所以我们得跟着平台去走才能更轻松获取流量销量哦!

①直通车:

直通车这里很多朋友都知道怎么做:选词、加价、溢价调整、删词、、、一顿操作猛如虎,一看投产0.5。。。问题究竟出在什么地方呢?前期失败的原因是什么?不是你运营经验不足,更不是你的产品不行所导致的,而是因为你根本没有用对方法和实时跟踪。

关键词:比如有的关键词,展现很高,点击率也很高,收藏加购也很多,这种词我们怎么办?舍弃,还是观看?那大部分商家选择的肯定是留下观看,是我操作的话,我肯定会适当的去降低价格,再看投产,为什么呢?当你修改出价的时候,词的位置就会有所改变,位置降低了不代表转化率一定会降低的,所以降低出价只是寻找更有利产品寻找合适的位置进行展现而已。这种词降低了三次价格,展现和点击率都下降了,转化率还不上去的话,还等什么?直接删除吧!如果是展现很高,没点击,优化主图;展现低、点击率高,适当加价、、、、关键词嘛,重点在于实操,你的做法或许会成功,但失败的话就必须要换思路换方法了。

人群:对于人群操作这块,这里有必要再一次强调,人群标签做的好,影响的只会是单品的人群展现和标签人群,并不是说你这个单品的人群错乱了,整店就死掉了。也不是说你这个单品做起来了,店铺其他在售产品的人群也都好起来。这里总结一句话就是:只有产品标签,并不存在店铺标签的。为什么?淘宝店铺千万家,每一家店铺都有不同的特色,比如我是做家电的,我的冰箱是2500元客单价,那我也有近期热门的一些榨汁机200客单价,那这里存在一个问题了,如果我冰箱和榨汁机的客单价相差这么多,那我的人群是否就错乱了?系统当然也不会这样去决定你人群的标签的,单个产品的标签是存在的,但店铺标签可以说不存在的,不然你看到的那些大店或做的较好的店铺不就没流量了?

以上说的都是一些知识的普及,个人感觉思路能够转变对运营来说是有非常大的好处的。引用中国合伙人一句话:因为当你意识到失败只是弯路的时候,就证明你已经走在成功的直道上了!!对直通车的操作,这里给大家上一篇文章实操学习:突破运营局限,2020年利用直通车扭转乾坤!: 1754838

②超级推荐:

对于超推,可是令大家又爱又恨啊,因为超推的出现让很多店铺有了爆发式的增长;也让很多店铺得到了较大的流量的提升、人群的进店;但这只是对流量增长有一定的帮助,然而流量的转化确实很低,为什么这样?有必要继续坚持下去吗?那这里就和大家分享分享,扩展一下自己的思路。

1.流量得不到转化,没什么?

超级推荐大家都知道是“货找人”,3.0电商时代,无论是购物平台还是娱乐短视频平台,都是以个性化展现的了。这样更有利于产品以及消费者喜好的东西快速展现出来,这样的流量虽然巨大,但流量的精准度却不好掌控。这算是一个通病了,比如你在某音看短视频的时候,也是根据个性化推荐给你的,如果你不喜欢篮球,展现了NBA给你,那你划过的几率就会很大,但如果你对篮球有兴趣而刚好给予你展现了,那你观看浏览的时间就会较长。

同样的道理,超级推荐根据定向个性化展现商品给消费者,消费者是在浏览过、购买过、有兴趣,等一系列的行为后才会给予展现的,这里要知道的一个问题是,如果消费者是已经购买过,而商品并不是复购性很强的商品,那你的转化能提高吗?

比如你做的是:扫地机,消费者是浏览过且已下单购买过的。那你觉得这部分的展现是否能有利于转化?当然有,但下单转化率会低很多。

再比如,你是做茶叶普洱的,当消费者通过某渠道已经下单购买过了铁观音茶叶,这时候消费者从手淘首页里看到你的商品并且进行点击浏览,这个时候转化就会相对较高。因为你的是快消品且复购率强,多买一两个尝试都没问题。

所以做超级推荐的话,要看看自己商品是否合适“货找人”这个概念,如果是产品本来就真的不合适或你的资金流前期暂时不足,那建议还是做直通车关键词去“人找货”会更有利了。不得不说的是超级推荐的流量真的很大,这里还是建议大家去尝试,你尝试了或许有机会,但你不尝试就肯定没机会!

店铺的主要成交人群与进店访客人群的特征的匹配度

2.转化很低,投产甚至接近亏本,有必要坚持吗?

近期很多朋友会问题的就是:超级推荐流量确实大,但转化不高,投产也亏本,我也舍不得放弃,但也不知道应该是否放弃?

上面已经说过了超级推荐为什么会转化低了,可以简单的说就是你的产品是否合适做“货找人”的模式,如果合适就继续坚持,不合适就放弃。为什么要坚持呢?其实想事情不要只想一面,可以多方面的考虑,你开超级推荐虽然投产低,但点击率对单品的搜索展现是否有好处?

超级推荐每一次的消费者点击浏览,你的产品将会在这个消费者中锁定,不管买家通过搜索、手淘首页再找此类产品的时候,你的商品始终会靠在前面的。这就是好处了!可能买家不会快速的通过超级推荐下单转化,但能够让买家第二次看到这产品,那转化的可能性就越大了。

超级推荐推广的核心原理就是货找人,系统通过对消费者的搜索,浏览的轨迹进行购物需求分析,通过以兴趣点,消费客单价,喜好风格,来进行分类,所以想要做超级推荐的朋友们,产品的标签一定要做好,做对!

为什么产品越到活动期间,搜索流量越降的厉害?

为什么产品越到活动期间,搜索流量越降的厉害?

③钻展:

看到钻展这个字大家都不陌生了,也是有很多商家没有开钻展的,因为有的商家不懂钻展怎么用,有的商家觉得钻展用处不大。其实钻展我们做的店铺也是比较少开的,因为钻展的某些功能和超级推荐目前也存在冲突了。先认识一下钻展的用处:

直通车与钻展的区别:直通车是为了投放在精准用户点击获取点击转化,而钻展是为了投放到竞争对手的用户面前进行投放,统称“截流”。那大家会说“截流”方式不是更有效的转化吗?为什么很多商家都没开?其实钻展大部分商家都开过,只是后期暂停了,因为觉得钻展没有直通车那么简单,而钻展的设置相对来说也比较繁琐,而且截流的情况下,也并不知道竞争对手的流量是否精准、准确,所以得到的效果也不太理想。

对于钻展,后期我会分享一篇比较详细的操作方法,那目前大家有意向去做的,是可以先熟悉了解下投放的方法与投放的技巧。

二、店铺运营思路、核心竞争力、数据汇总

扩展思路爆款打造的方法已经分享到了连载四了,前面的都是操作的方法与一些思路操作,那最后的这个话题就留给运营思路、营销方案、团队建设、、、等一系列的运营内部问题上讲解了。

店铺运营思路:

很多商家在操作店铺的时候,根本没弄清楚整体运营的操作思路,前期运营思路弄不明白,会导致后期的操作难上加难的。所以这次务必分享一下核心竞争力究竟是什么,运营操作上应当先从什么位置开始操作、思考!

这位商家是做女装的,目前疫情原因导致无法正常开工,但他想要扩展一些自己的思维思路,等待疫情好了后,爆发店铺销量流量。他目前是档口拿货,款式一样,图片差异也不大,但看到别人做的很好,而自己做了一年也没做起来,为什么?

1.弄明白什么是核心竞争力:

首先别人做的好,我们可以作为参考、借鉴,但不能去模仿,因为大家的核心竞争力并不同。别人做的好,可能是因为资金充足、可能粉丝多、可能是网红店、可能有别的渠道走量、可能别人有独特的运营技巧、可能别人有、、、、、万种可能性。我们参考他们的店铺以及数据的一些汇总后,要做的并不是模仿他们,而是寻找出最有利自己的方式方式去主推。

如果他们是网红店,那你怎么做也难,因为你根本不是网红或你根本找不到网红推。

如果他们是其他渠道粉丝多,竞争对手也是长期累积的粉丝,你根本无法一下子超越。

如果他们是批发商供应商,这样的渠道资源你前期暂时做不来。

那你的核心竞争力并不在这几个方面,是不是就没有可以突破的地方了?当然不是!做服装竞争大,但换季也快且人群流量大,这个时候我们就可以利用款式的测试、不停的上新测款、弃款、留款,不要看到别人做的好,你自己也上,这样你会发现很吃力而且效果很差的。通过不停的测试测款,留下较好数据的款式继续主推。接下来还可以突破的地方就是主推、详情页、文案上了,款式一样不代表同质化严重,而款式一样模特一样主图一样才是同质化严重!所以我们可以从模特主图文案上入手,做出不一样的感觉,消费者看到你和别家产品虽然一样,但详情和主图文案都不同,则买家会认为你们的出场地并不是一样的,那你的核心竞争力又再一次提升一个了。

产品款式风格相似,但模特不一样,背景图案不一样,营销文案的不同,最终的一个产品呈现出的效果也就大不一样!

2.要通过数据测试、统计、反馈,才是真的好:

款式的筛选测试,是必须要通过数据的反馈测试,而不是看到竞争对手很好,这个款你上架去做就一定能够爆发,相信这点还是大部分商家都深有体会了。一定、必须上架测试,看数据的增长程度才知道是否合适自己店铺去做的。好比我之前认识一个传统行业的老板,他是做数码电子产品的,他开发了一款私模产品,且款式的外观和功能都是独一无二的,信心满满的注册的专利,天猫上去狂推2个月,然而生产囤货了2万个,最后卖出不到3000个。这时候运营团队亏了、推广费亏了、囤货的1万多个不知道怎么办了。失败的原因在什么地方?自认为好的产品没经过数据的考察、测试、统计,就疯狂的砸钱推广。如果前期做了数据考察、数据统计,前期的生产可以少数量的先囤货看看市场环境,那根本不用这么一败涂地的。

总结:

扩展思路爆款打造第四篇已经完成了,每一篇都是认真分享,希望能帮助各位电商卖家拓展运营思路,打造属于自己的爆款。坚持才是胜利!最后感谢大家的支持与关注。

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