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直通车玩法分享之(标品、非标品)

店铺问题及直通车策略,搜索流量7天增长6W,借势形成旺季收割!

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一入电商深似海—赚钱、赔钱!

现在大部分做搜索的商家,基本上都有做付费推广,不管是直通车、超级推荐、钻展还是品牌知名度高的品销宝,都是在花钱买流量,没有几个人可以在付费推广中获得盈利,大家更看好的是能不能带动长久、有效的免费流量,通过带动的免费流量提高来实现盈利,所以付费推广虽然很难做到支出平衡,但我们可以通过对计划的优化,尽可能少的亏损,同时在进入淘系-付费门口前,首先要考虑自己是否有长久输出的经济实力?还是推几天产品A没效果、转推产品B?还是选择半途而废?

非标品标品

两者最大的区别就是款与款之间的差异化,例如:女装(非标品)、 iPhone XR(标品),非标品最大的特点就是款式、风格都有很大的不同,非标品更注重的是精准的人群定位,而标品类目都有具体的型号和规格,标品大多数需要从销量、价格、评价、详情页以及服务多个维度去做差异化。

玩法:

一:非标品测款测图、标品测图

非标品测款测图:

测款测图可以看这篇文章: 1758243

标品测图:

因为标品很少涉及到选款测款的问题,只是需要测出点击率高的创意图,点击率直接影响质量分的大小,标品点击率主要和位置、创意图有直接关系,所以需要我们不断的去优化直通车创意图,直到测试出一张高于行业均值的点击率创意图为止。

标品类目创意图的设计要求比较高,更需要标新立异,但是又不能太LOW,利益点体现,以及产品卖点都展现到创意图上面,文案设计也要做到比较高端,才能有比较高的点击率。

举个例子,下水道疏通剂

很明显同行销量较高的主图使上边4家,我们可以看出前四家主图都有一个共同的特点,就是都有一个倒入下水道动作,再配合利益点(拍*发*)和产品的卖点(不通包退、可溶解100多种堵塞物),更真实的贴近堵塞场景再现。

追加:在进行测图期间,创意图只能删除后重新添加新的创意进去,不要编辑创意更换图片,如果编辑图片,会叠加之前不好创意的数据,导致无法获得准确的新更换创意图的数据—点击率。

二:点击率(对计划权重影响真的很重要)

点击率对于计划权重(质量得分)影响是最大的,其次点击量,后期转化率影响计划的权重,所以我们前期养计划权重更直接的说就是提高计划的点击率,是计划点击率到达一个行业均值1.5倍以上,才可以达到提高计划权重的作用。

关键词:采用精准关键词,标品有品牌知名度的,可以采用品牌词、型号词。

标品:标品的点击率受位置的影响因素很大,前三和7-10的点击率相差就会比较大,对于标品位置,不建议直接卡首条,可以先从前三、4-6卡位,因为直接卡首条虽然点击率会变高,也需要配合销量、价格等因素,会存在后期拖价过程中首条转化效果不好或因位置下降,导致点击率下降,使得计划权重降低,其次大部分消费者购物习惯会有货比三家的习惯。

三:人群(对于非标品更侧重精准人群优化转化率)

非标品和标品都是需要添加人群的,尤其是标品,不要以为我们卡上位置了就可以,关键词出价(不添加人群)的情况下,相当于通投计划,对任何人都是可见,添加人群进行溢价为了尽可能的由通投变成精准,让我们想要他看见的人看见。

举个例子:外星人游戏本

我们可以很清楚的可以看出游戏本这种产品,男性、年轻人偏多,大学生人群应该占比更多,毕竟谁还不玩个游戏呢,所以举个例子告诉你们标品也是要添加人群的。

人群的添加:人群主要有一些优质人群,节日人群(对联),或者根据消费者的消费情况,结合天气情况(空调、电蚊香)等的人群。

前期对于自定义人口属性人群,可以分别对于店铺消费者的年龄、单笔价、月均消费额度分别进行组合测试,可以参考生意参谋-经营分析-访客分析-访客对比里面的数据来圈定店铺的访客人群,后期再根据投放的情况进行筛选好的人群,把不好的人群暂停投放。

大家在添加自定义人群上,可以采用二级或三级人群,不要直接用一级人群,一级人群过大,四级人群太小,要结合人群覆盖量做出相应的调整,并且要避免人群与人群直接的重叠。

自定义人群分:

一级-性别 例如:男

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二级-性别+年龄 例如:男+18-24

三级-性别+年龄+消费 例如:男+18-24+3000-5000以上

低出价高溢价:适用于非标品,因为非标品比标品更注重人群,我们可以通过低出价高溢价的形式使展现、点击、转化集中到人群上,使人群变得更加精准,更精准的管理点击访客,以到达优质访客,优质转化的目的。

高出价低溢价:适用于标品,前期标品因为需要卡位,但不允许忽略到人群,所以采用高出低溢价模式,每款产品都会有人群。要做到尽量兼顾人群。

高出价高溢价:出现这种情况,大部分都是因为计划权重低造成,所以我们单纯的提高溢价(不想变成通投)已经起不到带来展现和点击的目的,所以就需要提高出价来获得展现,所以就会形成高出价高溢价,等权重提高上来之后,这个情况基本上就不存在。

四:转化率(对于标品更侧重一下4点)

①价格

产品的定价是存在一个区间,定价要迎合市场需求,不可以盲目定价,例如行业定价59左右,而你定价9元,别人还以为你是假货呢,还有多件装的SKU,在进行比价的时候要算好平均价比价例如19.9/3件和29.9/5件。

②销量

标品类目因为大家产品其实都差不多,销量越高,转化率会相对较好一些。比如你买3C类的产品,你会买没销量的产品吗?所以前期最快的方式就是可以通过淘客冲销量,很多人看不起淘客,确实淘客除了给你带来销量,其他啥也不是,坏处还很多,尤其是人群,但你想想19年很火的淘礼金、0元购、ab单,都是基于淘客,自己的产品适不适合做淘客,要查一下同行竞品。

做淘客的目的是为了做销量,而不是为了冲排名,这个点要紧记,不要做完淘客活动后,就没有后续的规划,我们要利用这个高销量的期间去通过直通车去拉权重,做连接排名。

③评价

习惯把评价分:有图买家秀、追评、精选买家秀,有图买家秀可以增加真实体验,追评可以更贴近上手评测,精选买家秀可以透出到公域流量,

评价置顶对产品的转化率影响最为重要,尤其是标品的差评置顶,一般从评价到前端显示需要3天左右时间,所以我们每天要看评价管理中的最新评价,将不好的评价紧急做好处理。

差评毁所有,差评置顶后怎么处理?那些好评容易置顶:买家信誉高最好是88VIP会员、评价字数多+图+视频+长时间追评(追评现在比较重要,体现一个宝贝买家长期使用的一个反馈评测)+评价的活跃度(浏览、点赞、回复)。

④详情页

标品“详情页”对转化率有着狠重要的影响,因为标品的特性,类目产品差异化小,消费者通过链接看不到宝贝到底有多好,只能通过图片、文案、视频体现出产品优势,每个类目都有自己的详情特点,可以找一些竞品做的比较好的链接去模仿设计,先分析消费者的心理以及痛点,通过痛点来编辑自己的卖点,产生共鸣。例如:游戏本,最关心的就是游戏性能、流畅度,卖点切记在要在详情页的前面几屏突出,现在翻屏习惯减少。

做标品,在同等价位,功能相似,销量相近的情况下,如果你的产品比同行的竞品更好看,详情页卖点提炼更细致、更吸引客户,肯定转化会更高一些。

四:拖价(点击率够高、质量得分基本全10分、计划日限额可以提前下线)

非标品:拖价满足以上要求后,可以在计划结束后拖价,也可以在计划上线前拖价,幅度不要过大,5-10%/次/天就可以,不需要一天拖价好几次。标品:标品拖价比较简单,关键词可以进行重新卡位,来达到计划拖价的目的,拖价时要注意对数据的观察,直通车关键词和人群的数据变化。

总结:实操方法思维要灵活。

喷子请绕道!

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