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【巨石课堂】低价躺赢将成过去?10年电商人谈拼多多精细化运营

MCN机构直播带货避坑指南,1比3保底ROI也能被骗?

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我是一名80后的电商人,从事电商行业已经10年有余。最早的时候自己创业,一个人就是一个团队,到现在已经拥有很完善的公司架构和电商平台布局。公司规模日渐增大,现在有600平方办公室专供运营团队,全国3大分仓同时发货…10年的电商经验积累,让我深知做电商不单单是运营,更需关注品牌整体的布局、影响力和长期发展。说起拼多多,可以用两个词来形容,就是遗憾与惊喜。

晚来一步的遗憾

 

先说说遗憾,我是从自己所处的电商圈内知道的拼多多,当时我朋友的公司已经正式在拼多多开店满1年,销量挺优秀,就引起了我们的注意。但我们当时不确定平台的定位,也不敢预估平台未来的发展方向,而且担心自己的产品线和定价区间不适合在这里发展,一直处于观望的状态。

 

那时候,我家麦片的单价在39元左右,客单价都在50元以上,且我家产品原料几乎都是国外进口,成本很高,降不下去。而拼多多的商家群体,大部分都是采用低价甩货策略,有些售价已经远低于我们成本。当时判断这不符合公司的整体路线,就没有加入。

直到2017年下半年,拼多多迅猛发展,这在电商圈更是有目共睹,况且品牌方入驻,扩展品牌影响力也是大趋势。所以公司调整了产品的规格,终于决定入驻,起初的想法就是先让这个平台的顾客知道我们,前期以贴近成本的价格先圈住一部分顾客,后期再薄利多销。我们后知后觉晚了一步,要是能够早一些入驻,公司绝非仅仅目前的体量,不免有些遗憾。

出人意料的惊喜

再来,说说惊喜,虽说入驻不够早,但是依然体验了一把多多的魅力。刚开店的时候,公司还没有专门运营拼多多的人员,几乎处于搁置的状态。今年5月份,公司正式投入大量人力物力,扩大拼多多事业部规模,之后发生的事情,让所有人都感到了意外。

 

虽说只是抱着尝试的态度,没想到产品口碑很好,在几乎没有推广的情况下就积累了大量的顾客。从5月到11月,短短7个月,销售额突破1500万!

(图为仓库一角)

从摸着石头过河,到不断超越,排名不断提升,到稳定类目第一,其实也就用了4个月的时间!虽然也可能踩了每个拼多多人都会遇到过的坑(你能想到的所有),但是在产品布局层面绝对是非常成功的!

我们店铺的产品布局大致分为:[核心流量款+优质转化款+新品上新款+活动链接款]

 

●核心流量款:店铺的主要流量来源,这链接的定价最好符合拼多多活动的定价。同时符合活动要求,便于随时为店铺获取流量。

(转化+点击+GMV一定要优化到好,才能持续稳定带来流量)。

 

●优质转化款:这款的转化率有可能比流量款还要高很多,但是由于成本价格等原因,无法成为引流款。所以在店铺内做平销,这种产品比较适合开付费推广,转换高,ROI高。

(转化款最主要的指标就是转化,无论流量变化多少,始终能保持高转化),店铺内包含这种产品,可以减少老客户的跳失。

 

●新品上新款:目前来说,拼多多的产品品类还是少,所以“没有这款或者同款销量很少”的单品,并不一定是拼多用户不喜欢,只是新品没有更多的展现,需要教育和引导客户。但是你先做了,后期如果起来,优势就很明显。

 

●活动链接款:部分店铺,流量款和活动款可能不是一个链接价格变动频繁的活动款链接,可能会出现退差价用户的负面评价,导致评分不稳定。所以,店铺内的链接要有充分的作用规划。

一个完善的店铺只靠一款爆品支撑,绝不可能长久的。各款产品都有各自的优势,相辅相成,才能给店铺带来更多的流量与机会。在流量款成型后,需要培养店铺的高转化款,善用店铺推荐位这个工具,流量款+高转化款的搭配购,完成店铺层面的良性发展。

(图为店铺推荐位设置)

慢养爆款不现实,重点打造引流款

平台变化快,慢养爆款不太符合现实,最首要的就是将店内的引流款高效率打造成爆款。做好产品布局只是基础,上推广、报活动、做好日销,才能为产品带来更多的流量。

(都是我们公司的小姐姐)

|做推广

 

推广的目的:

 

① 测图+测款+测转化,所有的爆款,都是因为它有成为爆款的潜力。测款可用搜索推广,如果持续一段时间内的点击和转化都很好,就可以考虑活动冲量。

 

② 测评价,新款上架之后通过付费推广,快速获取第一波大量真实评价。假如前期评价反馈和自己预期的有差异,就要考虑是否进行下去,怎么进行下去。

 

③ 争流量:平台方向就趋向于付费推广,你想维持你要的流量,活动+日常肯定不够,就需要付费推广。

如何制作一份店铺专属的搜索词表?

如何制作一份店铺专属的搜索词表?

 

④ 竞争流量:竞品位置好流量大,对你有影响,就需要抢它的位置,付费推广卡位置。

 

推广的关键:

 

推广中最重要的就是做好数据的统计,如果每一次推广不去反思复盘,是无法积累经验的。

 

每个类目和不同的运营思路,对各项的数据侧重也不同,例如CPC推广,要看每个关键词给你带来了多少流量,转化是多少,是否达到了自己的预期。

 

转化好的关键词,一定不要看整体计划的roi,一方面可以继续放展现,维持ROI,另一方面,某些转化好的词,可能是客户真正关心的卖点(也许是长尾词),这些都是数据统计的关键。

 

统计出来的数据,一定要对标设立的推广目标,根据目标,需要每日调整推广细节,第2天查看调整是否有效果。需要每天记录付费推广的数据+调整的细节+第二天的效果,长此以往,自然就积累出经验了。

 

|报活动:

前期基础销量和测款已经结束后,秒杀是快速起量的方法,秒杀同时要设置好利益点和付费推广辅助,争取一次秒杀快速售罄,有好的数据之后,就能继续上秒杀,快速累积前期销量。

 

一旦上了活动,就等待你的爆单巅峰到来吧。不过爆款对线上线下要求都很高,尤其是拼多多,一旦节奏起来,考验的就是供应链。

对于供应链的不断优化、优化、再优化,是公司每日都要总结和反思的事情。我们投入了100万,工厂生产线已经从从最初的拼多多1条线,扩展到3条生产线,发货仓库也从1仓,变为全国3仓发货。只有基层设施更完善,才能支撑起更远大的爆发!

(某日仓库突然停电,仓库工作人员打手电包货)

|做日销:

一般活动结束后,销量增加就会带来权重增加,可以带来一定的自然流量,提高日销。日销的数据又决定后续活动,付费推广放量,优化产品维持转化,缺一不可。

 

产品有日销之后,需要维护客户,根据评价不断的调整自己的产品。同时关注产品市场,让自己的产品和竞品,始终保持差异化。

 

秀一下双十二数据截图!!

运营这东西,就和谈恋爱差不多。就是你能感受的到,但是不一定能准备描述!具体如何调整,每一步如何改进,只有真正实操的人能够体会!

低价躺赢只是机遇,做大做强还需精细化运营

 

之前认为拼多多平台的模式比较简单,就是低价甩货,你有更低的价格,就会有更好的销量。所以前期我们都把中心放在了价格上面,开店起初,一直都是不断的报名低价活动等待审核,1个月做一次低价活动,除此之外就不知道做什么了,当然销量也很不好,一度认为入驻平台是不是个错误的选择。

 

直到后期多方探索运营才发现,我们一开始的方向就错了,粗暴的低价做不到长久,要想不被淘汰,绝对离不开精细化的运营。专业的运营+品牌的树立,才是流量不断上涨的关键。早期躺着赚钱只是机遇,做大做强仍然需要我们的坚持和努力!

所以公司非常注重运营人员的素质提升,最初会组织大家从多多大学里面看视频,也会在多多社区里面看同行分享的帖子,之后更是积极参加平台不定时在上海举办的培训,认识了很多致力于做好拼多多的同行,大家每日都会不断的交流拼多多的新方向、新思路。

 

(图为11.11动员大会)

5月份公司运营部的办公区域,一步提升到600平方,运营和设计人员扩充一倍!从只是兼职拼多多运营,到成立独立的拼多多事业部!如今它已经成为了公司的主力军!

拼多多绝非一个低价卖货的平台,如果你还抱有这样的想法,是绝对无法做好拼多多!拼多多的运营,同样需要精细化,包括视觉营销、内容营销、专业运营等等都缺一不可。只有这样,才能始终跟随平台的脚步,快速增长!拼多多,未来可期!!!

杂粮先生段鹏

欢迎大家来洛阳找我喝酒,逗闷子。

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