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现在大家找工作,一般都先在网上看一下,看看有没有适合自己的岗位?因为人们的这一需求,很多招聘网站都相应出来。

杭州四季青服装批发市场(以下简称“四季青”)是淘宝网红们最主要的拿货地,在网红和电商推动下,四季青也在进行转型,从最初的信息化,到B2B网站、“摩街”APP,再到现在的淘宝直播服务商,四季青在电商浪潮冲击下,一直在顽强的进行着创新,跟上时代的步伐。

2017年,阿里参谋长曾鸣在四季青商户们的商业模式创新基础上提出了B2b的概念,随后,一大批基于B2b的创业公司兴起。四季青自己在趟过了各种坑之后,则选择放弃电商前端业务,走向供应链服务商的角色。

近日,《新零售百科》到杭州江干区东方电子商务园(“杭州网商园”)与四季青网络科技有限公司(以下简称“四季青网络”)副总经理章天翔就进行了长达2小时的对话,试图揭开这个线下商业大佬在电商时代的生存逻辑。

四季青网络成立于2008年,当时它的主要任务是负责阿里巴巴与四季青战略结盟的合作执行。从2002年起,四季青就已经开始着手电商业务的探索,它联手德国贝塔斯曼集团欧维特中国推出了四季青B2B信息平台,而淘宝网直到2003年5月才成立;2004年,把“四季青服装网”B2B信息平台与四季青企业管理后台,整合为四季青门户;2006年,“四季青服装网”交易平台上线。到2008年,阿里旗下1688.com找到四季青进行合作,这才有了四季青网络公司。

2015年,网红女装席卷全国,杭州网红店占全国比例的7成以上,其店主与老板90%都来自四季青地区。2016年,四季青的成交额达到6000亿元人民币以上,占到杭州GDP的50%以上。

2017年初,四季青网络也开始签约了一批网红在淘宝直播卖货。“其实我们业务分几块,我们做过网站、APP、ERP,现在这个业务的应该是从去年的年初调整完以后,就是逐步放弃前端。独立做了前端利益没有那么大,我们现在做了供应链服务中心。”章天翔说。

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《新零售百科》:线下做供应链的的这些厂商,他们试图尝试转型去做电商,但是都没有做起来?

章天翔:你去看线上所有做得好的,非品牌类的都不做生产。这个上面我们会发现,两年前的时候央视财经来我们这边做过采访。他们的主题是“互联网的成功企业对线下传统生产民营企业,包括对我们集散中心会不会有很大的影响”。但是我们反馈是,从杭州这个角度来讲,其实互联网也好,电商也好,对于越人头的这种产业带,更多是一个多样化的渠道会增长。

所以我们现在这几年一直秉持着,或者说我们的商户能够从他的经营状况看出来的,他会更多花经历在组织研发,产品的生产,流程的优化,把这块做得更好。而不会像刚开始电商冲击那一年,就是12,13那几年的时候,所有的供应商都害怕被电商所取代,不断地去尝试线上。

这些他们都回归了线下。就是一门心思做好我线下产品的研发,生产。自然会有优质的线上渠道方出来,淘宝的店会去找他们下订单,会去找他们贴牌,会去找他们主货,都会有的。所以这个是我们看到的一个状态。

所以我们考虑这个行业的时候,不会像您刚才说的这些平台。他的目的是我想做一个平台,我想在生产上把它不断地扩大。我们考虑更多的是如何服务于我们这些优质的供应商。

我一直有一个观点,我觉得其实前端不管怎么变,也许今年变得是直播,明年变得是短视频,后年变得是什么。但是他永远缺少优质的供应商。而优质的供应商他不能直接来到前端。我一直觉得,纯粹的B2C它是一个伪命题。不是说京东这种,是让我们这边的批发客户,大生产商直接去面对零售,做不了。这个已经在很长的一段时间论证了。他需要有一个接口能够帮他很好的消化掉前端这些东西。

其实现在我们说的更多是服务,服务于供应商。为他打造适合他的线上接口。不管明年的风口是什么,后年的风口是什么。再怎么样的风口永远对货品的需求是有的。其实这个是我们作为核心的东西。所以我们不太会在平台,不太会在乎端口。更多在乎的是服务体系和优质的供应商。

《新零售百科》:像咱们现在这个电商公司,在线上提供一些什么服务?

章天翔:我们现在重心放在直播上面,电商直播,主要就是淘宝直播。因为我们会发现淘宝直播的方式、节奏特别适合我们批发市场供应商。我们提出的方案是,我的供应商他们只需要供货,前端所有的东西我来做,我帮他们去对接优质的主播,我帮他去完成产品的数据化,我帮他去承接客服,我帮他们去承接货品的入库、发货、售后等等一系列并不适合他的一些模块我来做掉。也就是说明年不是做直播了,明年的风口变成短视频了。那么也一样,短视频的这些渠道方一定还会找我。因为我手头上有非常优质的供应商,而且这些供应商不愿意做的东西我都帮他们做掉。

《新零售百科》:也就是说供应商他们更多的去懂薄利多销这种模式。但是在前端零售的这块,他们经验不是太足。但是淘宝上这些卖家们他们有很强带货的能力。所以咱们相当于在前端把这些KOL其中到咱们这个平台上。这些KOL为什么要跟咱们合作?

章天翔:我们现在会发现这些KOL,像一些传统的网红店,一些大店,已经有点走下坡路了。这一年多,现在最热门的其实是淘宝直播。淘宝直播它的KOL其实就是主播,主播他属于经济公司的。

有个问题是MCN的机构它是没有电商运营的,只有机构运营的店。培养主播的主播,但是他没有任何去,比方说我开一个淘宝店,我处理客户,我处理发货。甚至我要做商品的数据化,这些他做不了。MCN的机构他只做一件事,我培养我的主播,我赚我的佣金。中间一定是需要有一个环节去做谁都不想做的事情。流量口我们叫主播,流量口不愿意做这个东西。而我们供应商没能力去做这一块事情,那我们来做中间这一块。这样对于现在最热门的KOL,他就会的这个服务是他所需要的。

《新零售百科》:像咱们电商平台,对于线下这一块商户的维护是不是有很强的连续性?因为有咱们这个服务,商户们是不是现在业务量比较稳定,或者呈现一个增长的趋势?

章天翔:我们是商业流量口,它的当铺日销旺季的时候,日销在20万到30万左右,跟我们合作以后,我们差不多在现在这个季节,现在是淡季,每天用可以达到10万左右的销售额。

《新零售百科》:相当于你们是成为供应商的一个在线化的部门,帮他完成在线化这些东西。

章天翔:相当于公司体制外的一个在线化部门。因为对于一个传统供应商来讲,他如果做在线化的团队的话,可能需要承担人力、物力各方面会非常大。我们打一个比方就是缺供应商,哪怕你能接触到前端,第一个对于单一的平台来说,你的货品不够。第二个你为一个大主播,直播的时候希望他可以有10-20个客服。他一天的发货量可以到10-20个商品,这样就三四十个人。还没有包括运营和其他人员。对你来说,对于一个业务,都不太稳定,或者说他持续合作的信息都没有稳定的情况下,如何一个供应商不愿意去投这个钱,没有把握。我们的方式是我可以找50个人,但是我们同时承接的困难这么多,去把它分开来。

《新零售百科》:你发现这些的供应商,他们应该有哪些特点?

章天翔:我们先从几个侧面来了解。第一个街区性的TOP这些大户,都是50这种。就是在这个行业里面做了二三十年了。人力、物力、资力各方面都是非常棒的。这是TOP的。但是我们现在合作好的这些都是30多,年轻化。他对于款式的追求,他对于时尚的追求,自己会去把控。像我刚才说50的这种,基本上都是下面有设计师。他会去找款,会去设计。像我刚才说的这一批,他自己会把控款式的走向。第二个他对于款式的时尚度会放在第一位。他的受众群体较年轻。年轻人对于产品时尚的周期特别短。所以他会相对应的他们的生产周期和出款周期会更加快。

我们会发现如果我们纯粹的只是想做一个平台,而不去帮我的供应商解决他最需要的部分。那么永远我们找上来的这些供应商,一定是已经有成熟的、完善的电商基因,和电商的能力的供应商。那批供应商对于他来说,他今天跟你或者跟任何一个品牌都没有任何区别的。今天你有流量我跟你在一起玩,明天你的钱烧完了,我再找另外一家我可以去跟他玩。对他们来说他们只不过是,就像艾莱依,就像波司登。对他来说只不过是,我今天在京东合作是我的正常业务,突然又来一个什么平台,这两年融到钱了,我可以烧一烧有流量。我可以,我可以来分享一下红。但是你后面钱烧没了,不好了,没关系我等下一个。

所以说在我看来,应该说我对于这种成平台的,想的说我打造一个平台,这边把所有的KOL抓起来,这边把所有的供应商抓起来。你们抓到那批本身就是一种,我们说难听点,这些供应商他很飘摇,忠诚度很低。他产品的辨识度,我们说他个性化的东西很少,他的活力没有这么强。他做大牌通货的。为什么有这么大的库存存在,他做大盘通货的。一个款要做五万件,六万件。他不会告诉体一年我要研发两万款不可能。他只会告诉你我一个季度核心款是多少。其实这批供应商我根本从来没有跟他们玩。因为第一我觉得我跟他玩不了。他们自然有很大的一块在。对于大家来说我只是一个很小的渠道而已。

我一直觉得服务行业里面最有未来的不是这批人,最有未来的是下面批腰部的以下的这批。因为我对他们的活力、研发能力,各方面的东西他会比总部的这些公司更有冲劲,更有未来一点。而且他们现在节奏越小越快。他们可以完全跟前端的需求立马交换后端的节奏。这个大的供应商做不了。

《新零售百科》:你现在的供应商能力都是这样的是吧?

章天翔:最简单的,我们在做直播的时候,客户反馈任何问题,喜欢和不喜欢。可能供应商就会后面调整接下来这一款需要什么。

《新零售百科》:大概日期是多久?

章天翔:两到三周。他会根据这个需求会调整后面款式的结构。我觉得这才是B2B,C2S。因为直播往这边跑,就是我们现在在看到在做模块电商的时候,他的客户反馈不会很滞后。而供应商我们能够时时的了解到客户对于产品的需求。棉麻好卖,我就把棉麻这块的因素再放大。下一次的时候我会挑才一些棉麻的东西放在里边。所以这个东西我一直看好的是,这批供应商为什么在这几年。包括广东这几年这些供应商也做的还不错。

我更看重的是第一个这批真正有活力的人。这批都是小卖家,中小卖家。中小供应商他是没有能力,我们搭了一个平台你上来吧,你来做这个,我全部KOL做好了,我觉得他做不了。

《新零售百科》:微信、快手、抖音这些你们没有去做吗?

章天翔:其实都有做,有试水。我们做过抖音,我们做过快手,我们也做过蘑菇街,我们都会去尝试。但是效果不好。效果不好第一个是因为现在短视频跳转到电商销售类的平台,跳转率很低。投进去的流量和最后产出的转化率不成正比。

《新零售百科》:大概是一个什么数字?

章天翔:个位数,千一千二的。尤其是服装,美妆、食品稍微好一点。服装类很低。你去看抖音的段子去推销衣服,你不会想跳转的。吃东西、化装挺搞笑的,你也许会关注。

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《新零售百科》:像咱们平台,去年是两千万营收,今年、明年准备做到多少万?

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工资证明即收入经济的一种证明;一般在办理签证、银行贷款,信用卡,买车,买房收入证明是必不可少的证明材料。

章天翔:今年打算三千万左右。明年我们想做五千万。明年会考虑风格,除了杭州之外。因为杭州这个是秋冬装,春夏装又是在广州。毛衫类在桐乡,童装在常熟和佛山。我们会考虑根据每个品类做一定的风格。

《新零售百科》:相当于从杭州向外扩张?这样的话这个节奏相当于你是在各个地方成立分公司还是什么?

章天翔:不需要分公司,团队就行了。

《新零售百科》:你需要是跟当地的供应商完成线下的对接?

章天翔:对,线下的沟通,我们会做一个线下的供应链中心。想去试试。

《新零售百科》:做异地扩张,你觉得你们能打动他们的关键点是什么?

章天翔:销售。

《新零售百科》:供应商跟你们合作的时候前期有门槛吗?

章天翔:我们主动去挑,而不是等着供应商找我们。

《新零售百科》:你们挑的标准是什么?

章天翔:款式,供应量、生产的能力是否跟的上。款式会放在第一位。

《新零售百科》:你们的模式跟纯电商会不会有点不一样。可能更多的还是四季青的这种模式。

章天翔:因为出生不一样,出生不一样就会关注的点不一样。他们关注销售的前端,我们关注后端的供应商。我服务的永远是供应商,他服务的是自己或者服务的是消费者。我认可的是我们供应商他在市场里面,他的货品,他的生存能力,他的研发猛烈已经被认可了。我不需要考虑去考虑他行不行,我只要去考虑怎么样帮他做的更好。

《新零售百科》:你们电商正好是在四季青基础上,往中端挪一下。相当于把整个供应链挪一下。

章天翔:我们不拒绝前端。风口在这边,前端在这边,我不变因为我知道货品在我手上。这个是我本质的认可。好的货源,好的供应商,好的供应链,平台一定是需要嫁接的。打个比方,明年有一个新的模式起来了,短视频非常棒了,他也需要有优质供应商来玩。。

《新零售百科》:如果说这些平台跳过你们,直接跟你们四季青里面一些商品进行对接呢?

章天翔:怎么对接?

《新零售百科》:比如说某个电商平台直接找到你们其中的这些商铺,就跟他谈说我要跟你试一下,在我这个平台上,毕竟量大。

章天翔:第一个客服谁做?第二个发货谁来?第三个所有产品数据化怎么做?再说了我这些卖家他什么都要考虑,你抛出这三个问题,我就要想我是不是要当初的团队。我是不是还得专门把说的产品数据化做出来。

《新零售百科》:我想问的一个更深层的问题就是说,像如果说你们的这种模式,有没有可能会被这些电商平台把复制掉。就是说他们也在你周边建中央仓,然后他们也进行配对,配取专业化的团队,我可能想更能看到你的竞争能力的。

章天翔:会,一定会。因为这个团队里面我不觉得那个商业模式是绝对不可复制的,只是代价的多和少。但是其实现在我们在做很多商业扯皮的是服务。当有一批相对已经认可我的服务的时候,你再提供一模一样的服务,要去取代我,这些成本原我那些高的多,而且我的服务我觉得不高档,我们的点的服务费,对任何一个平台来讲,他愿意支撑。供应商也愿意去支付,我并不是一个替代者,我不是替代谁,我是一个服务者。你供应上OK啊,你的平台当然可以跟我的供应商去谈好了。

但是他有没有一些问题要用他解决,要用平台去解决,平台不愿意花大量的经理去做到更深的东西。供应商也没有能力去,没有这个能力和精力去做这个,那还是得有人出钱还做这个事情。

《新零售百科》:就是说像你这个中间环节,可能在整个链条里面是没有办法被替代的,一定是要有你这样的一个角色存在。

章天翔:我是能够被替代的,但是环节不能够。就看在这个环节里面,谁做的更好,谁做的更坏。

《新零售百科》:就是谁的服务能够做到更极致,然后同时把这个成本可能控制的更好。

章天翔:还有一点就是对于供应商了解啊,为什么我们这供应商,跟京东啊,各方面都来合作过,其实都会成功。我们这批供应商我为什么说它有活力啊,在秋冬款的时候,一个款的销售周期的期限,有就是它这个可能去做了,一般一周能他做,他就继续做了,一周不能做他就放返了。他每次生产一开始的时候,生产就是,我说实话这批人,才是整个服装行业里面,让我认为是最做的最厉害的,他也许做不了这么大的什么量,管着几千号人,工艺流水啊,各方面也没做的那么好,但他们的灵活度,他们的节奏、速度和市场的融合度,绝对是整个行业里面最有活力一批人。

所以他的款就是速度很快,那个时候京东来谈论的时候,你想,京东要竞拍,竞拍完以后我还要详细图,全部弄完以后还要做的预热,所以就是七天两周起步了。两周很有可能,我这个款就没了。

《新零售百科》:也就是说电商的流程,与咱们这个供应商的消费的结构是不匹配的。

章天翔:传统上是不匹配的。

《新零售百科》:像你这种更垂直的供应商会比较匹配。

章天翔:我给你打比方,我们只不过是保售记者款,商品拿过来以后,就我们拍照,然后开播,开播之前确认一边库存就ok了。

《新零售百科》:你开直播前,供应商一般需要有一个什么基础量的库存,来满足你呢?

章天翔:基本上我们在挑款的时候先会问我们,如果他的款连个百来件都没有的话,我们就不考虑了。

《新零售百科》:那反过来看咱本自己的这个能力建设,如果说你的前端你要去达到一些目的的话,你在后端的话在你们公司内部这块现在着重在建设哪方面的能力。

章天翔:还是BD。就是原先我们的这个也更会点对点的,然后我们就点对点的对我来说这个进度有点慢,我会希望更好的建设一个面对面,或者是一个点对一个面的方式。

《新零售百科》:现在找到这种方法了吗?

章天翔:因为整个市场区它都有各自的利益的博弈,因为整个中国的服装行业也就这个几杯水,杭州倒多了,杭州线上少了,那么一样的道理,那么一样的,当 去拓展另外一个区域的时候,他一定会考虑,之前那个区域你是否服务好,服务的不好,他就觉得你做不好,服务的太好,他会觉得你会不会来吞并他这个的。

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