渠道货是什么意思(渠道货是不是就是假货)

只要是做买卖的,做销售的,都应该知道这些概念。这些都是人类做了千百年生意,积累下来的各种玩法。从事营销工作多年,想在这里聊聊自己的一点体会。这些看似很基础的商业概念,背后隐藏着不少生意门道:

渠道VS代理

“渠道”这个概念,事实上已经出圈了,不是只有商界在用。比方说,“这样的内部消息,你是通过什么渠道获得的?”,“你有渠道把消息递上去吗?”大家一听“渠道”两个字,都知道指的是,达到目的的途径、门道、关系。

因此,生意圈里所有的销售通路都是渠道,比“代理”要高一个维度。比方说,你是卖鸡蛋的,你和代理商谈好了,他有办法压低超市入门费,保证你的鸡蛋能进超市卖,条件是你要给他佣金。只要事情谈成,你就可以对外宣称,商超是你的渠道。

“代理“就是有偿帮你卖货。你有产品我没有,我给你押金,你给我货;货卖出去,你付给我佣金。注意:为了更快更好地把货卖出去,必然会有营销行为。销售过程中产生的费用,代理商一般是不管的,都要算在佣金里。比方说,你的鸡蛋进了超市,摆哪儿,怎么摆,要不要贴地贴,货架上要不要加个立体海报?这都是你要操心的事,费用也是你的。

终端

用户在哪里看到你的产品,哪里就是你的终端。比方说,你的鸡蛋可以摆在超市货架上,也可以单独做一个堆头,摆在客流更密集的促销区,还可以摆在收银台旁边,用户随手就能摸到。广义上来说,终端是产品触达用户的一线销售场景,不一定是物理位置。还拿鸡蛋说事儿,超市正在开展“满100减50”的活动。如果你的鸡蛋参加这个活动,可以快速提升销量。但你要算算,hold不hold得住成本,这也叫终端。

连锁VS加盟

这两个概念也不在同一个维度。“加盟”对应的是“直营”,“加盟”和“直营”都是“连锁”的重要玩法。生意人永远在想,怎么把自己的产品/服务卖到地球每一个角落。你和你的团队再厉害,经营规模和销售能力都是有限的。所以才有了“连锁”的玩法:你需要出让公司的部分产权、经营权,甚至整套商业模式,让更多的团队和资源参与你的生意,从而构建更大的商业版图。

直营适合你打造精锐,树立品牌。继续拿鸡蛋打比方,你在北京顺义的鸡蛋直营店,店是你盘下的,人也是你信得过的好哥们。你全权负责一切环节,也会拿出最好的资源向这家店倾斜。

加盟适合你招兵买马,扩展版图。你卖鸡蛋认识了上海的一个大客户。两人深聊之后,对方觉得你这鸡蛋生意,完全可以复制到上海。他自己就有店面,给你一笔加盟费就可以干起来。你除了允许他在上海卖你的鸡蛋,还提供一整套商业模式:人员训练、组织结构、经营管理,以及商品供销的协助等等。他卖你的鸡蛋赚小头,你批量售卖商业模式,赚大头。

分销VS代销

分销,就是在“代理”的玩法下,层层批发,多点开花。有的代理商术业有专攻,可能只代理一个品牌,但是大多数分销商手上,同时握有多个品牌的代理权。只要和你钱货两清,你管不着我卖鸡蛋,还是卖鸭蛋。

代销就是另外一回事了。创业初期,为了打开销路,赔本赚吆喝,代销是最好的办法。你是卖葱的,菜场摊位费你都交不起,找卖鸡蛋的摊主商量,给人家点钱,把你这几捆葱放他那儿卖。摊主可能这样回答你,“行吧,你这东西能卖就卖,卖不动你拿走。”

渠道货是什么意思(渠道货是不是就是假货)

生意无所谓大小,“把货卖出去”是硬道理

总结:天下没有难做的生意,只有你还不知道的各种门道。

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