销售人员的坚持不懈得到了回报

以正确的方式坚持下去可以为你的底线带来巨大的回报。
90%的销售人员在打了四次销售电话后就放弃了,这太少了。
统计学上证明,坚持销售–如打电话直到你完成销售–是一种有效的策略。
潜在客户可能会对销售坚持作出良好反应,因为这表明你在为他们工作时也会同样坚持不懈。
这篇文章是为企业家和销售人员提供的,他们希望有技巧地提高他们的销售坚持性,并完成更多的交易。
在任何一场球赛或摇滚音乐会外面,你肯定会发现一两个黄牛在兜售他们的商品。这些人以销售售罄的演出门票为生,他们的操作方法总是一样的:向每一个走过的人推销,如果一个人不感兴趣,那就换下一个人。

对于黄牛党来说,这种策略是完美的。不幸的是,许多销售人员在通过冷淡的电话等策略寻找新业务时,也使用同样的方法。当一个电话没有导致销售时,他们就会驱逐潜在客户,不再给他们打电话。就像黄牛党一样,他们继续前进。

以下是为什么这是一个错误的举动–以及为什么坚持销售是一个更成功的策略,也是成功的销售人员所共有的最重要的特质之一。

销售人员如何快速放弃
达特内尔公司的一项研究调查了销售人员在挥动众所周知的白旗之前给潜在客户打电话的次数。(你可能也在比尔-古尔丁2009年出版的畅销书《销售的800磅大猩猩》中看到过这个数据。如何主宰你的市场)。

以下是研究发现的情况。

48%的人在第一次接触后退出。
24%的人在第二次接触后停止。
12%的人在第三次接触后放弃了潜在客户。
6%的人在第四次接触后挥舞白旗。
正如你所看到的,几乎一半的销售人员在第一次通话后就退出了,而且绝大多数人(累计90%)在不久后就退出了。

为什么销售人员这么快就放弃了
那么,为什么90%的销售人员会这么快就放弃呢?原因有很多,最简单的是他们让业务和生活挡住了去路。一些销售人员陷入了繁忙的工作中,因为这比跟进潜在客户更容易。还有一些人只是缺乏纪律来进行这些跟进电话。

为什么销售人员不应该这么快就放弃?
事实是,只有10%的销售人员打了第五个电话,而80%的销售是在第五个销售电话之后完成的。这就得出了这样的结论:10%的销售人员赢得了80%的业务。

成功的销售人员利用他们的毅力和坚持不懈的心态来赢得–而且是大赢。就像空气在高海拔地区变得稀薄一样,竞争在最初的几个电话之后就会减弱。而将普通销售人员与真正伟大的销售人员区分开来的关键因素是坚持–坚持打第一个电话,并在打完电话后有纪律地再打半打(当然是在不惹恼潜在客户的情况下)。

这半打并不只是一个随机的数字。销售统计数据显示,需要八个冷门电话才能接触到一个潜在客户,44%的销售代表在第一次跟进电话后就停止了。同样地,大多数买家的联系是在18个电话之后发展起来的–这当然不是一个小数字。

坚持不懈会增加客户对销售人员能力的信心。这也是使销售人员从其他人中脱颖而出并取得更多销售的原因。这也是销售人员如何在客户准备购买时保持头脑清醒的原因。

销售坚持对早期销售电话意味着什么
成功的销售人员并不期望在第一次电话中就能卖出任何东西。他们知道只有一小部分人(根据Dartnell公司的数据,1%到2%)在那个时候想要购买。他们往往对自己的需求很熟悉,并且已经做了大量的研究。如果你碰巧在正确的时间打电话,他们的生意就是你的。

但这并不是常态。大多数买家不会在销售人员打电话时准备好签署采购订单。大多数人没有时间交谈,或者缺乏资源或权力来做出决定。

与其试图进行销售,第一次电话的目标应该是实施一个后续战略–一个允许你通过参与持续对话来建立关系和信任的战略。这有点像一种浪漫的关系。你不能在第一次见到某人时就求婚。你在第一次约会中的目标是使其进入第二次约会。而你在第二次约会中的目标是让你的潜在客户对第三次约会感兴趣。

为什么长期坚持销售是有效的
在建立关系的过程中,你会与客户建立联系,并对客户的需求和愿望有更多的了解。你会了解到他们的根本问题,而不仅仅是明显的、表面的问题。一旦客户知道你理解他们,他们就是你的了。他们不会再去别的地方,因为另一个销售人员同样投入的机会很渺茫。

一般来说,越是难以得到的客户,越是难以失去,因为窃取这类客户需要持久性和纪律性。请记住,90%的销售人员都不具备这些特征。

将你的管道转化为销售的关键是在别人放弃的时候能够坚持下去。这意味着坚持不懈地打电话、发电子邮件,甚至亲自拜访。你在那里坚持的时间越长,你的竞争对手放弃的机会就越大。

改善你的销售的资源
销售的持久性不仅仅是指一直坚持下去,直到你完成销售。它意味着首先要知道如何正确地进行销售。

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除了这些技巧外,你所需要的就是坚持–你现在肯定知道了。

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