中小卖家的618是吃肉还是吃瓜,由你自己决定!

开始之前我可能要先给中小卖家你泼一盆凉水,千万不要要对618报太大的期望,所谓期望越大,失望越大,正视自己,现在所谓的大促活动真的就是去努力配合就可以了,不要期望一下就能爆发了,单单一个活动就能让你爆掉的话那大家日常都不用怎么去维护了,当然你也别太灰心,该做的配合还是要做,双十一这样的活动差不多也就能到日销的6-10倍以上,618的话配合一下还是能到4-8倍的,真要能到10倍以上了,那不是你价格实在是低很多,要么就是真的碰到合适的款了,那恭喜,接下来可能就有很大增长空间了。也有很多人说,之前活动我也都有配合,那我怎么没啥增长呢,这个配合吧也分很多种,不是说你报名了活动就算配合了,有很多,报名活动算一个,主图打标、氛围装修也算一点,活动内容策划也有,当然还有很重要的引流,这些都是配合,你说你做到了哪几点?配合和配合是有很大差距的,千万不要听别的卖家说有什么好做的,都是大店的活动,和我有啥关系,其实你不知道的是,他们背地里都在偷偷的做,同行是冤家,别信他们的鬼话。

今天咱们就说说中小卖家该怎么去配合618,具体的活动规则报名什么什么的咱们就不多说了,后台都很清晰明了,咱们就直奔主题吧。其实对于中小卖家来说,大梦觉得最首要考虑的事情是引流,哪怕你做了很优惠的活动,没有人来看也是没有用的,而引流里面最重要的就是蓄水,你等活动期间再去引流基本上已经晚了,活动期间免费流量肯定没有大卖家的涨势明显,反而可能会降低,而付费流量又没有大卖家那么大的财力,所以蓄水期就变得非常关键。所以咱们今天的主题你也可以理解为如何做好618蓄水,其实不光618,像双11、双12等大促活动也都是适用的。

其实到了这个时间,想蓄水的话免费流量几乎是没有太大的空间了,大家都在冲,你想一下爆发免费流量也是不大现实了,所以还是需要付费工具来了,还有私域流量这时候也就发挥出自己的作用了,像你平时维护的淘宝群,还有qq啊微信群等等,还有crm软件里面的,发短信等等,都算是日常积累的私域流量了,这也是一部分生力军了,这个咱们慢慢来说。

首先来讲付费工具,现在一般人能想到的就是直通车超级推荐、钻展、极速烧钱等,也确实,差不多就这几个大家常用的工具,钻展一般的中小店铺不是很推荐,毕竟这个主要目标店铺也不是咱们,当然你要是有精力有财力,这个也可以去做,这里不多说钻展了,然后就是急速烧钱,这个大梦是没怎么玩过,这个原理其实就是花钱买曝光,和抖音的豆荚是一样的,能看到的数据不多,能操作的更少,虽然直通车超推这样也等于是花钱买曝光吧,但是可操作性强,流量相对精准一些。

从流量精准性上来说

直通车>超推≥钻展>极速推,

从操作难度上来说

直通车>钻展>超推>极速推,

从效果来说(这个是大部分类目和店铺,有时候也要分店铺)

直通车>超推>钻展>极速推,

大梦推荐直通车和超级推荐,毕竟大家常用的还是这几个。

先来说直通车吧,要用直通车来蓄水,其实最基本的就是加大投入,但是呢这个加大也是有讲究的,不是一昧的加日限额就可以,而是你要在你稳定计划基础上去增加,因为如果你现在要去重新建计划的话还得测词测人群测图等等,这些测好估计就来不及了,所以计划还得是原来比较稳定的计划,往上提的话也就整体按比例去调整,不要破坏之前的流量结构,加日限额也不要一次加很高,容易跑不完,跑不完就要加很好的价格,这样其实是比较忌讳的,最好是去递增着加日限额,如果计划跑不完了,就根据之前的流量结构,看流量主要跑在什么地方去增加,是加人群还是加关键词。

这时候618人群还有双11人群,就可以适当去添加一些了,但是效果呢并不一定好,日常是不会太好,活动时候蓄水可以用一下。那就有人问了,如果计划不稳定怎么办,如何去递增做蓄水呢?这个其实还是计划不稳定的关系,很多人还是不明白直通车改如何调整,如何去稳定,咱们先了解一下直通车最底层的逻辑,

直通车说简单点就是通过对所添加关键词出价,来获得搜索位置的排名展现,通过创意和创意标题来达到吸引买家点击的目的。

其中的关键点就是添加什么样的关键词,给什么人看到,以及出什么价,获得怎样的排名才可以,还有就是买家怎么样才会点击。搞明白这些,其实直通车就不难操作了,然后咱们来扩充一下。

直通车就是通过添加符合产品相关的关键词,展现给产品所属人群,根据产品特色去制定出价策略,来获取我想要的那部分流量,然后通过对创意的优化来吸引买家点击。

Q1:什么是符合产品相关的关键词?

假如我是卖辣椒的,那我只能添加辣椒相关的词,辣椒,特辣辣椒,新鲜辣椒等等,就不能添加黄瓜、茄子这样的,因为类目不符,关键词也只会给你2分,没有用,或者我是小米辣,那我最好是选择小米辣相关的词,杭椒、牛椒、菜椒等最好是不要添加,搜索这样词的人是有明确目标的,本身凡购买小米辣的意图就不明确,所以不是很建议添加。

Q2:如何展现给产品所属人群?

这个分两步吧,第一明确产品人群属性,这个一个是通过自己的经验,自己的产品是给什么样的人看,假如是高价格的产品,就是给高消费人群,反之同理,如果是针对某一年龄的,那就明确好这个年龄段,比如25-30,女,还有就是生意参谋里面 流量—访客的分析—访客对比,看到自己的人群画像;第二步,明确好人群之后,在直通车计划里面添加自定义人群,这个就是你想给哪部分人展现就添加哪部分人群,一般的类目至少都有四级,类目笔单价、性别、年龄、月均消费,这里你就根据你第一部分分析出来的人群去添加, 看覆盖人数多少看添加二级还是三级,二级人群就是性别+年龄或者性别+月均这样包含两个属性的,三级就是性别+年龄+月均这样包含三个属性的,二级和三级不要同时添加,有重叠覆盖,二级和二级也不要重复添加也有重叠。现在添加自定义人群也简单了很多,选那个批量组合添加,选中你想添加的,自动给你组合了还给你改名字,真的省了很多的事。

Q3:什么是根据产品特色去制定出价策略?

这个主要是分标品和非标品,标品和非标这个不用多说了吧,大梦之前也有讲到过,标品卡位或者抢位,非标品低出价高溢价做人群,老生常谈了。简单说一下吧,标品就是出价尽量排到前面,大梦建议是前三,卡位了也不行那就得抢位助手来抢位。非标品因为太杂乱,所以需要主要去做人群。

关于标品的大梦前几天一篇专门写标品的文章,可以去看一下哈,这里不多说了,

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非标品这个啰嗦两句,因为非标品款式和价格差异太大,甚至一样的产品价格也有区别,所以人群就变得相对比较重要,举个例子吧,一件T恤,同样的T恤,如果你包装好一些,图片做的高大上一些,那么在天猫可以卖到上百,七八十,在c店可能有二三十的价格,但是呢同样都有销量,这个主要就是淘宝千人千面的关系,所以非标品来说关键词排名不是那么重要,当然你要想有流量价格还是不能太低,人群就是格外重要的了,这就是所说的低关键词出价,高人群溢价,去做适合你产品的人群。而且图片创意影响比较大,好的图片点击率确实会差别不少,如果测出一个好的图片,做起来也相对容易一些。

不管非标还是标品,人群都是很重要的,非标品不用多说了吧,还有啊不要觉得标品就不用做人群了, 标品的人群作用也很大,后期能不能拖价主要看人群的数据了。拖价翻车的案例大部分都是人群没有测精准,没有优选剩下的好人群,导致降价之后数据跟不上。这个在大梦的标品文章都有讲到,这里不多说了哈。

Q4:我可以先测词再测人群吗?

大梦觉得,不可以!!!这个问题确实很多人问过我,大梦一样都会说不建议,因为你测完关键词再去做人群,等于你又重新测了一遍词和人群,而且你删掉的那些词可能在现在的一些人群里面表现比较好,这就容易测漏…所以说这样测出来的数据不是很准确,大梦一直建议前期词和人群一起做,这样出来的数据代表性才会强一些,才好去判断。

Q5:怎么提高转化呢?

这个其实就是直通车优化的过程了,主要词和人群去分析流量结构,看你产品适合主关键词还是人群,不好的词和人群及时删减,删减的时候一定分析好是词影响的还是人群影响的。其实就是加价降价,加溢价减溢价的过程,每天的操作也是这些,好的加,不好的减或者删。

直通车差不多讲这些吧,主要想让你明白直通车的底层逻辑,这些数据道理有什么用,做618直通车肯定是不能少的。

讲完直通车来说说超级推荐,其实超推的蓄水效果可能比直通车更好一点,因为直通车是一个长期优化的过程,需要你自己先把计划完善再去加价才能获得更好的人群数据,而超级推荐对新手比较贴心,很多东西都是系统给你完成的,你像超推计划建立前24小时,一般是计划冷启动时间,这个时间展现和点击都不是很稳定,主要原因是系统在给你匹配人群,匹配相对适合你的人群,加上你自己加的那些人群,去进行投放,而且会根据你的产品效果去适当调整,这些都是系统后台来完成的,当然了一些硬性条件还是你来操作的,比如加什么样人群,投放什么资源位,创意等,只有这些做好了,系统才能更好的去匹配。

超推建蓄水计划,一般在一些大型活动开始之前都会出来的限时的活动推广,这个主要就是针对活动的各个步骤来的,蓄水期,预热期,活动期,以及回流期。这个咱们就不多说了,超推主要就是建计划的过程,动手能力强的还是自定义计划,不是很擅长的,还是做傻瓜式的也可以,这么长时间了,超推也不是刚开始那样了,系统优化还算比较完善,不果大梦还是建议做自定义计划,可控性比较强,可能也是大梦做直通车时间更久,习惯了的原因。[这里没图了,今年618蓄水还没开始。]

所以从这个官方流程上咱们也能知道咱们的618到底该怎么做了,最主要的时间就是蓄水期和预热期了,这期间你不但要想好如何引流,还要做好活动策划,你等活动期间再去做就已经晚了,你把流量引进来之后,如何吸引买家去有动作才是最关键的,这个动作不止购买,还有收藏加购,甚至浏览过咱们产品都算。

要想留住买家蓄水期主要做的还是引导买家仔细看咱们的产品,做好内容深度,就是关联,尽量让买家在店内多转转,然后通过现在的活动促进买家的成交,买家在店铺里面做的动作越多,这个对后面的效果会越好。[点这里去看超级推荐怎么做https://bbs.paidai.com 1861920]

而在预热期间,就是展示店铺活动的时候了,活动内容一般先突出官方的活动,满减和活动价,然后在这个基础去计算自己能承担的活动力度,优惠券、满减、送赠品或者免单等等,这里有一个时间点一定要注意,那就是开门红和狂欢日第一天的第一小时,这个时间一定要做一些单独的额外活动,这个才是对预热人群的收割,大部分等活动的人都为了这一刻来付款,因为常年活动跟下来,很多人都懂了这个套路,所以这个时间一定要单独做一些活动,把你力度最大的放到这个时间,具体的内容还是需要你们自己来操作,一般大家常用的都是前1分钟或者多长时间几折,然后几件几折,然后免多少单,然后赠品门槛降低,等等,或者满多少送大额的券,等等,抽奖什么的, 每个店铺情况不一样玩法也不一样。优惠可以不大,但是必须要有,让买家觉得这个时间占到了更大的便宜,其实也不是为了真的便宜。

自从618分开几波之后,第二波的第一小时就变得比较尴尬,主要是开门红第一小时候之后购买的那些人,对他们可能有点不公平,不过大部分人还是不怎么太关注这个的,你该做的还是做,回头有找回来,再去处理就可以,回头活动完了及时换图,你也可以针对这些人群去做一个,开门红到现在已购人群中,再以一个比较低的门槛参与狂欢日第一小时的活动,这样即促成了成交又给这部分人一定的优惠,之前大梦试过还不过,几乎没有什么售后问题,所以方法还是需要去想。

还有一个私域流量没有讲,这个主要就是淘宝群,还有短信,还有你自己建的一些营销群,微信或者qq,不知道现在还有没有人维护微信群,这个还是有人做的非常好, 基本上一个新链接上之后,发一个链接,很快起来量,淘宝群也可以,这个这几年坚持下来的我想都有尝到甜头吧,这都是很好的引流蓄水的渠道,这个主要再产品预热的时候或者活动开始之前做一波就可以了,太频繁也是不是太好。

618吃瓜还是吃肉,完全还是看自己的安排,千万不要被同行所说的有啥好做的,都是大卖家的节日所蒙骗,他们都闷着头做图做活动的,谁信了谁上当。还有最后说一句,关于活动氛围,主要这几个方面,主图打标,这个用官方的鹿班就可以,还有详情关联,把你活动主要内容放上,海报,优惠券,活动内容等,尽量压缩一下,不要太长影响详情体验,无线首页也是要有的,pc的话有时间的话还是做做,不做问题也不大。

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